İçindekiler
Yeni iş kazanmak, finansal danışmanlar için yeterince zor olabilir. Manzara zor ve potansiyel müşterilerin finansal tavsiye arama konusunda birçok seçeneği var. Çevrimiçi finansal danışmanların (diğer adıyla roboadvisors) yükselişi, bu denkleme başka bir boyut daha ekliyor.
Yeni müşterileri mutlu ve bağlı tutmak, finansal danışmanlar veya diğer herhangi bir profesyonel hizmet sağlayıcısı için zorlu bir iştir. Müşteriler, mali danışmanlarından sağlam rehberlik ve tavsiye arıyorlar. Ancak karşılıklı güven ilişkisi kurmak aynı zamanda bazı insan becerilerini de gerektirir.
Günün sonunda, müşterilerin yatırım sonuçlarıyla hiçbir ilgisi olmayan konulara dayanarak başka bir finansal danışman araması daha olasıdır. Mali müşavirler için yeni müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşma konusunda birkaç ipucu.
Önemli Çıkarımlar
- Finansal piyasalar havalı ve hesaplanmış bir sayı oyunu gibi görünebilirken, finansal danışman olmak tamamen insan ilişkileri ve iletişim ile ilgilidir.
- Yeni potansiyel müşteriler bulmak veya mevcut müşterilere ayak uydurmak, genellikle buzları kırma ve üretken bir sohbet başlatma ihtiyacını bulacağınız anlamına gelir.
- Her müşterinin farklı hedefleri ve risk iştahları vardır, bu da danışmanların müşterilerine daha iyi hizmet verebilmek için müşterilerini tanımaları gerektiği anlamına gelir.
- İyi bir konuşma, müşterinizle güçlü bir ilişki kurabilir ve yönetiminize daha fazla güvenmelerini sağlayabilir.
- Burada, bir danışmanın yeni veya potansiyel bir müşteriyle etkileşim kurmak için kullanabileceği bazı yaratıcı konuşma başlatıcıları listeliyoruz.
1. Müşterinin Paket Listesini Tanımlayın
Bazı finansal danışmanlar, potansiyel müşterilere ilk beş “kova listesi” hedeflerinin ne olduğunu sormayı sever. Bu sadece hafif yürekli bir konuşma olmakla kalmaz, aynı zamanda danışanın geleceğe yönelik hayallerini ve isteklerini dile getirmesine yardımcı olur.
Listelenen öğelerin bazıları sadece eğlenceli olsa da, danışmanların duyduklarının çoğu genellikle müşterinin geleceğine yönelik vizyonlarına dayanacaktır. Bunun gibi bir konuşma, müşterinin umutlarının ve hayallerinin ne olduğu ve onlar için neyin önemli olduğu konusunda açılmasına yardımcı olabilir.
2. “Bu Paranın Sizin İçin Ne Yapmasını İstiyorsunuz?” Diye sorun.
Bu, finansal danışmanların her zaman müşterilere sorması gereken nihai sorudur. Bu, ilişki yeniyken buzları kırmanın harika bir yoludur ve müşterinizle olan ilişkiniz boyunca tekrar tekrar sorulması gereken bir sorudur.
Çoğu müşteri, küçük sermayeli şirketlerin değerinin düşük olup olmadığını veya yükselen piyasa hisse senetlerinin kazanç için hazır olduğunu düşünüyorsanız, gerçekten umursamıyor. Varlık tahsisi önerilerinizin ardındaki ayrıntıları bilmek istemezler, ancak onları anladığınızdan emin olmak isterler.
Müşteriler finansal ve yaşam hedeflerine ulaşmakla ilgilenirler. Müşterilere paralarının kendileri için ne yapmasını istediğini sormak ve ardından cevapları dinlemek, müşteriye ihtiyaçlarının ve arzularının ilişkiyi yönlendirdiğini göstermesi açısından en büyük buz kırıcıdır.
3. Uzaklaşmaya Hazır Olun
Bir müşterinin hedefleri sizin yatırım felsefenizle örtüşmüyorsa, bunun uygun olmayabileceğini onlara bildirin. Başarılı bir finansal danışman iseniz, bu samimi bir açıklama olmalıdır. Bir müşteri ilişkisi her iki yöne de uygun olmalıdır.
Bunu potansiyel bir müşteriye açıklamak, müşteri olarak kabul ettiğiniz insanlara yardım edebilmekle ilgilendiğiniz konusunda derhal güven ve güven oluşturur. Bu, bir perspektif müşterisini kaybetmek anlamına geliyorsa, ikiniz için de çok zaman kazanmış olacaksınız.
Müşterileri açmanın bir başka yolu da ailelerini sormaktır. Birçok yatırımcı, çocuklarını düşünerek tasarruf etmeye başlar.
4. Ofisinizde İlginç Bir Şey Var
Ofisinizde özel bir ilginiz veya hatta bir tür oyuncak veya gadget’ınız varsa, bu bir konuşma başlatıcı olabilir. Bir danışmanın her zaman bir konuşma başlatıcı olan bir Lego hesaplayıcısı vardır.
İlginç bir poster veya duvara asma, spor hatıraları veya benzeri şeyler, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilir ve sohbeti başlatmak için buz kırıcılar olarak çalışabilir.
5. Beklenti Üzerine Araştırmanızı Yapın
Günümüzün çevrimiçi dünyasında, finansal danışmanlar, potansiyel bir müşteri üzerinde kolayca bir Google araması yapabilir veya sosyal ağdalarsa LinkedIn profillerine bakabilirler. Meraklı olmakla ilgili değil, daha ziyade bir potansiyel müşteriyle tanışmadan önce bir şeyler bilmekle ilgili.
Çevrimiçi sorgularınız, ortak olarak tanıdığınız kişileri, ortak olarak paylaştığınız okulları veya işverenleri ve müşteri hakkında fikir edinmenize yardımcı olacak bazı diğer bilgileri ortaya çıkarabilir.
Kesinlikle, çoğu potansiyel müşteri sizi çevrimiçi olarak da kontrol ediyor. Çevrimiçi olarak öğrenilen bilgiler, ürkütücü veya sapık biri olarak görülmediğiniz sürece bir toplantıda iyi bir buz kırıcı olabilir. Aslında, birçok potansiyel müşteri, onlar hakkında bilgi edinmek için zaman ayırdığınızı öğrenmekten etkilenecektir.
6. Onlara Bunu Neden Yaptığınızı Anlatın
Kendi hikayenizi anlatarak müşterilere yardım etme konusunda tutkulu olduğunuzu potansiyel müşterilere gösterin. Müşterinin konuşmanın çoğunu yapmasına izin vermek her zaman daha iyi olsa da, hikayenizi müşterilerle paylaşmak onları çekecektir.
Profesyonel yaşamınız ve özlemleriniz hakkında bu tür bir içgörü, onların size açılmasını ve umutlarını, hayallerini ve paraları ve yatırımlarıyla ilgili korkularını paylaşmalarını sağlama hedefinize doğru çalışabilir.
Çiftler İçin En Yaygın Mali Tavsiye Nedir?
İster mali durumlarını birleştirsinler ister ayrı hesaplar kullanıyor olsunlar, para yeni çiftler için önemli bir sürtüşme noktası olabilir. Birçok danışman, iletişimi sağlıklı bir finansal ortaklığın anahtarı olarak vurgular ve evli müşterilere birbirlerinin borçlarını, varlıklarını ve finansal hedeflerini net bir şekilde anlamalarını tavsiye eder. Her iki ortağın da aynı sayfada kalması için finansmanı düzenli olarak tartışmak da önemlidir.
Zor Müşterilerle Nasıl Başa Çıkıyorsunuz?
Mali müşavirler, diğer profesyoneller gibi, bazen zor müşteri paylarıyla uğraşmak zorunda kalacaklardır. Deneyimli finansal planlamacılar, sorumlulukların ve beklentilerin her yerde net olduğundan emin olmak için önce yeni müşterilerle görüşmeyi ve incelemeyi önerir. Ücretler konusunda net olmak da önemlidir, çünkü bu büyük bir sürtüşme kaynağı olabilir. Çatışma ortaya çıktığında, danışmanın rolünü değerlendirmesi ve müşterisine yeterince hizmet verip vermediğini belirleme zamanı gelmiştir. Müşteri zor olmaya devam ederse, ilişkiyi bitirmenin zamanı gelmiş olabilir.
Bir Mali Müşavirde Nelere Bakmalısınız?
Mali müşavir bulmanın ilk adımı, ne tür bir tavsiyeye ihtiyacınız olduğunu anlamaktır; bu, vergiler, emlak planlaması veya sadece çocuklarınızın koleji için para biriktirme konusunda yardımcı olabilir. Bu, ne tür bir finansal danışmana ihtiyacınız olduğunu belirleyecek ve finansal planlama derneği bölgenizde bir tane bulmanıza yardımcı olabilir. Niteliklerini ve ücret yapısını araştırmaya ek olarak, danışmanınızın bir mütevelli olup olmadığını bilmek de önemlidir. Bu önemlidir, çünkü güvene dayalı olmayan kişiler size yatırım ürünleri satmak için bir komisyon alabilir.
Alt çizgi
Potansiyel yeni bir müşteriyle kur yapmak veya müşteri olmaya karar vermiş biriyle ilişki kurmak olsun, finansal danışmanların buzları kırmanın ve yakınlık kurmanın yollarını bulması gerekir. Bu, bu anlamda herhangi bir ticari veya kişisel ilişkiden farklı değildir. Biraz farklı olan şey, finansal danışmanların müşterilerinden, nihayetinde yaşam kalitelerini etkileyecek kritik finansal konularda kendilerine tavsiyede bulunmalarına güvenmelerini istemesidir.
İnsanlar sevdikleri insanlarla iş yapma eğilimindedir ve müşterilere kim olduğunuzu göstermenizde sorun yoktur. Buz kırıcılar, konuşmaları daha hafif ve rahat bir tonda başlatmaya yardımcı olabilir ve müşterilerin hayatlarını etkileyecek kritik finansal kararlar almalarına yardımcı olmak gibi daha ciddi sorunlara geçişi kolaylaştırır.